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回顾格力电器的发展历程，除了高度重视研发提升产品质量外，还高度重视销售渠道的转型。

成立初期，为了应对销售渠道混乱、回款困难、核心业务人员跳槽频繁等问题，格力安排营销人员前往各省份协调一级经销商自由发展二级经销商，根据年销售额给予一级经销商。经销商返利让一级经销商有足够的动力继续在全国范围内发展经销商；由于空调行业有淡季和旺季之分，格力首创淡季返利销售政策，解决淡季资金回笼问题。

在渠道改革方面，格力还与经销商共同出资成立区域销售公司，形成利益共同体，同时解决经销商之间价格战造成的价格混乱问题，实现统一的价格体系；由于零售终端拥有较强的话语权，搞大规模促销、降价吸引流量是很常见的。为了统一渠道价格体系，格力每年都加大投入，建设自营店。由此，全国性的线下销售网络逐步建立。 2020年，受COVID-19疫情等因素影响，格力加速渠道变革，积极布局新零售渠道，推动线下和线上融合，加强消费者与品牌的直接沟通，提升渠道效率和零售能力。

不难理解，在格力的渠道改革中，经销商在销售过程中扮演着不可或缺的角色。说到经销商，我们不难想到格力针对经销商的销售返利政策。

对于销售返利，可以在格力《增发招股意向书》中找到官方解释：销售返利是指经销商在一定期限内累计购买商品达到一定金额，或者由于市场价格下降等原因，公司给予经销商相应的返利。价格优惠或补偿等。公司销售返利按月累计，分期支付。

至于具体的销售返利标准，是公司的机密信息，但从董小姐的书《行棋无悔》中可以得知，在淡季期间，即每年的9月1日至次年3月31日，空调产品价格将会上涨。价格低于旺季，逐月上涨，9月份最低。

此外，格力给予经销商的销售返利是随着时间的推移以实物形式兑现的。比如，经销商今年付款3000万，获得300万的销售返利，那么明年经销商进货时，格力就会用300万的货物兑现这笔返利。

销售返利政策对于企业来说意义重大。在生产方面，企业可以平滑产销波动，解决产品产销季节性矛盾。在销售方面，经销商的利益与公司的利益绑定在一起，这就鼓励了经销商在淡季提货，同时也增加了经销商的粘性。资金方面，先付款、后发货的销售方式可以无偿占用下游经销商的资金，从而减少企业自身流动资金的投入。数据方面，可以对企业报表数据进行平滑处理。业绩好的年份，可以计提超额销售返利，隐藏部分利润，形成利润库；在业绩不佳的年份，可以发放销售返利来增加利润，以平滑低谷期的利润。波动。 【注：由于2020年新收入准则的实施，格力的销售返利将不再计入销售费用，而是冲减营业收入。 】

由于销售回扣反映在资产负债表的“其他流动负债”科目中，因此属于公司负债。但对于格力来说，销售返利是跨时间段以实物形式兑现的，因此属于无息负债，不会对公司的生产经营活动产生补偿。债务压力，因此在分析格力的资产负债率时可以剔除销售返利的影响。

关于案例解析：企业经销商销售返利政策实践分享的内容到此结束，希望对大家有所帮助。